Vorgespräche richtig nutzen: Wie du als Selbstständige clever Marktforschung betreibst 

Als Webdesignerin ist mein Job ja, Webseiten zu erstellen, die verkaufen. 

Und ein unfassbar wichtiges Verkaufs-Instrument ist – gerade am Anfang – der Vorgespräch-Button. 

Technisch kannst du das mit einem externen Tool lösen. Im Blogartikel über Terminbuchungstools bekommst du einen Überblick. Mein Lieblings-Terminplanungstool ist übrigens Tidycal.  

Viel wichtiger ist es aber zu verstehen, wie du den Button im Verkaufsprozess für dich nutzen kannst, um deinen Funnel aufzubauen.

Die Ausgangssituation: Null Sichtbarkeit und große Augen 

Kennst du das? Du startest gerade durch und hast:

• Null Sichtbarkeit am Markt
• Keinen Kontakt zu potentiellen Kunden
• Große Augen, wenn du erfolgreiche Kolleg:innen siehst

Verständlich, dass du dann erstmal auf die etablierten Kollegen / Wettbewerber  in deiner Branche schaust. Die haben schließlich:

• Ausgefeilte Verkaufsprozesse
• Automatisierte Funnels
• Eine fette Reichweite
• Und führen schon lange keine kostenlosen Erstgespräche mehr

Aber ich sage es jetzt mal, wie es ist: Die haben ziemlich sicher auch nicht so angefangen. Gerade zum Start hat man eher mehr Zeit als Kunden. Und es ist umso wichtiger, ein Angebot zu erstellen, dass auch gekauft wird und zahlende Kunden dafür zu finden. 

Das ist aber gar nicht so einfach, wenn man am grünen Tisch startet und keine Ahnung hat, wofür Kunden wirklich bereit sind, Geld zu bezahlen.  

Warum ich Vorgespräche (gerade am Anfang) empfehle 

Ich erkläre das mal an meinem Beispiel.  

Bei mir kannst du aktuell in drei Preiskategorien einkaufen:

1. Meine Fachbücher (19-29€)
2. Strategie Sessions (250€/90min)
3. Mich als Webdesignerin buchen (ab 3.500€)

Vorgespräche gibt’s bei mir nur noch für die Webseiten-Projekte. Also mein Premium-Produkt. War das immer so? Nö!

Am Anfang hab ich für alles Vorgespräche geführt. Auch für die Strategie Sessions. Damit habe ich erst aufgehört, als mein Kalender so voll war, dass es einfach nicht mehr ging. Heute übernehmen meine Podcastfolgen die Rolle der Vorgespräche für die Sessions.

Bis dahin war es aber ein langer Weg und ich habe das über einige Jahre gemacht. Die Vorgespräche waren und sind einer der Gründe dafür, warum mein Unternehmen heute so erfolgreich ist. 

Klar ist das überhaupt nicht lukrativ, für 90min Beratung (also eine Strategie Session) auch noch ein 20 min Vorgespräch zu führen. Das mindert den Stundensatz ja enorm. ABER: Wenn du noch keine Kunden hast, keine Sichtbarkeit, Keine Blogartikel geschireben, Podcastfolgen aufgenommen oder Videos, bei denen man dich anders kennenlernen kann…. Dann ist das eine Möglichkeit, das Risiko für die Kunden niedrig zu halten. Die können unverbindlich schnuppern, ob du und deine Art zu arbeiten zu ihnen passt. 

Gerade am Anfang muss die Hürde, bei dir einzukaufen, ganz niedrig sein. 

Was du aus Vorgesprächen lernst (und nirgendwo sonst!)

Solange du nur am grünen Tisch planst und Vermutungen darüber anstellst, welche Produkte und Dienstleistungen deine Kunden brauchen könnten und zu welchem Preis sie die kaufen würden, verdienst du keinen Cent. 

Spannend wird es erst, wenn deine Produkte und Dienstleistungen gekauft werden. Noch spannender (und lukrativer) wird es, wenn du Feedback von deinen Kunden hast und deine Produkte und Dienstleistungen damit massiv verbessern kannst. 

Die echten Schmerzpunkte deiner Zielgruppe

Klar kannst du Marktforschung betreiben und Studien lesen. Aber nichts – und ich meine wirklich NICHTS – ersetzt das direkte Gespräch mit potenziellen Kunden. Du erfährst:

• Was sie nachts wach hält
• Welche Lösungen sie schon probiert haben
• Wo der Schuh WIRKLICH drückt

Sind wir ehrlich: Nicht alle Probleme halten Kunden nachts wach. Das mag für manche Produkte im Hochpreissegment gelten, aber oft sind es einfach nur schnöde Alltagsprobleme, die clever gelöst werden müssen. 

Und das ist auch ok, wenn das bei dir der Fall sein sollte. Dann brauchst du aber trotzdem Kontakt zu deinen Kunden und richtiges echtes Feedback.

Die häufigsten Einwände und Fragen

Nach ein paar Gesprächen kennst du sie alle:

• “Das ist aber teuer…”
• “Kann ich das nicht selbst machen?”
• “Wie lange dauert das denn?”

Diese Einwände sind Gold wert! Sie zeigen dir genau, was du in deinem Marketing ansprechen musst. Und das sind die Fragen, die du auf deiner Salespage dann eben auch beantwortest. 

Realistische Budgetvorstellungen

Nichts ist frustrierender als Angebote zu erstellen, die dann am Budget scheitern. In Vorgesprächen lernst du:

• Was der Markt bereit ist zu zahlen
• Welche Budgetvorstellungen realistisch sind
• Wie du deine Preise kommunizieren musst

Und als Anbieter ist es deine Aufgabe, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die zu den Preisen am Markt passt, UND profitabel ist. Bedeutet also, dass du nicht einfach nur mit dem Preis runtergehen sollst, wenn du dreimal gehört hast: “das ist mir zu teuer”. Das bedeutet, dass du dich noch mal hinsetzt und genau überlegst: Was ist alles enthalten, was will mein Kunde und was braucht mein Kunde, um weiterzukommen. Daraus darfst du dann ein neues Produkt zusammen stellen. 

Meine Kunden wollen alle eine Webseite. Dafür sind sie bereit, Geld zu zahlen. 

Was sie brauchen, ist ein lukratives Geschäftsmodell, dass wir dann im zweiten Schritt auf der Webseite abbilden, um damit online zu verkaufen. Wenn das Geschäftsmodell nicht lukrativ ist, dann bringt auch die Webseite nichts. Deswegen verkaufe ich die Webseite, ABER eben nicht ohne zwei Strategie Sessions einzuplanen, in denen ich mir genau erklären lassen, wie das Geschäftsmodell aufgebaut ist. 

Damit stelle ich als Webdesignerin sicher, dass wir auch wirklich eine Webseite erstellen, die verkauft. 

Wie Vorgespräche dein Marketing verbessern 

Content-Ideen direkt aus der Praxis

Meine besten Blog- und Podcastthemen? Kommen alle aus Kundengesprächen! Wenn eine potenzielle Kundin eine Frage stellt, werden sich andere das auch fragen.

Und ich sage es, wie es ist: meine Kunden fragen sich oft Dinge, die für mich komplett logisch sind. Das ist normal. Ich bin ja auch die Expertin, wenn es um Webseiten und Verkaufsprozesse geht. 

Das wird für dich und deine Themen ähnlich sein. Meinen Kunden geht es genauso. Die sind im Kopf oft schon einen Schritt weiter und “vergessen” dann, die Basis zu erklären. Das ist oft nämlich das, was die Kunden auch im Internet suchen. Also SEO-relevante Themen. 

Besseres Verständnis deiner Zielgruppe

Du lernst:

• Wie sie sprechen
• Welche Begriffe sie verwenden
• Was ihnen wichtig ist

Das erlebe ich immer wieder, dass die Verkäufer ein ganz anderes Fachvokabular haben, als die Käufer. Denn in den Seminaren und Weiterbildungen wird ja fachspezifisch gelehrt. Damit man sich dort auf Experten-Ebene austauschen kann. 

Authentischere Ansprache

Hör in den Vorgesprächen genau zu. Nutze die Sprache deiner Kunden. 

Statt Marketing-Blabla kannst du die echten Worte deiner Kunden nutzen. Das macht deine Kommunikation:

• Glaubwürdiger
• Verständlicher
• Effektiver

In anderen Worten: Das verkauft. 

Persönlichkeitsentwicklung durch Gespräche 

Alle meine Website-Kunden sind absolute Experten im eigenen Gewerk oder der eigenen Dienstlseitung. Aber die wenigsten sind gute Verkäufer. Das muss (und darf!!!) man lernen. 

Mehr Selbstsicherheit

Mit jedem Gespräch wirst du:

• Sicherer in deiner Kommunikation
• Klarer in deiner Positionierung
• Überzeugter von deinem Angebot

Besseres Verhandlungsgeschick

Du lernst:

• Preise selbstbewusst zu kommunizieren
• Mit Einwänden umzugehen
• Den richtigen Zeitpunkt für Abschlüsse zu erkennen

Schärfung deiner Beratungskompetenz

Durch regelmäßige Gespräche:

• Verbesserst du deine Fragetechnik
• Erkennst du Muster schneller
• Findest du bessere Lösungen

Und diese Gespräche geben dir instant Feedback darauf, welche Argumente wirklich bei deiner Zielgruppe ankommen und wo du dir die Mühe sparen kannst. 

A/B Test statt Vorgespräche

Natürlich kannst du alle Infos auch ohne Vorgespräche nur über die Webseite erfahren. 

Dafür müsstest du ein Tool für A/B Tests installieren, Werbung auf deine Seite schalten und dann Schritt für Schritt, Zeile für Zeile deine Salespage im A/B Test verbessern. 

Immer wieder die Conversion messen und das behalten, was besser verkauft. 

In meiner Erfahrung als Webdesignerin machen das aber nur große Unternehmen. 

Die praktische Umsetzung für lukrative Vorgespräche 

Je routinierter du Vorgespräche angehst, desto besser wird deine Conversion Rate. Also die Anzahl der Gespräche, in denen du verkaufst, im Vergleich zu denen, in denen du einfach nur telefonierst. 

Ich gebe dir mal ein paar Erfolgsfaktoren mit an die Hand: 

Feste Zeitslots einplanen

Bei mir gibt’s Vorgespräche nur:

• Dienstags und Donnerstags
• Zwischen 10 und 12 Uhr
• Max. 20-30 Minuten
• Wenn das Formular ausgefüllt wurde und ich mich vorbereiten kann

Ich führe keine Vorgespräche mehr mit Menschen, die einfach bei mir anrufen (ohne Termin). Ich bitte sie, einen Termin zu buchen. Wer sich nicht die Mühe macht, die paar kurzen Fragen in meinem Buchungsformular zu beantworten, kann nicht damit rechnen, dass ich mir die Mühe mache, zum Vorgespräch zu erscheinen. Das sage ich inzwischen konsequent ab. Erfahrungsgemäß sind das am Ende die Kunden, die auch die Inhalte (also Texte und Bilder) der Webseite nicht oder nur mit großer Verspätung liefern. 

Mein Gesprächsleitfaden

Ich habe einen klaren Ablauf:

1. Kurzes Kennenlernen (5 Min)
2. Situation und Ziele klären (10 Min)
3. Lösungsansatz skizzieren (10 Min)
4. Nächste Schritte besprechen (5 Min)
   Im Zweifel mein Buch verkaufen und so das Gespräch refinanzieren

Der vierte Schritt ist meine geheime Zutat. Wenn ich merke, das wird nichts, dann biete ich immer zuerst mein Buch an. So habe ich am Ende des Tages wenigstens einen kleinen Umsatz gemacht.

Die wichtigsten Fragen

Das frage ich IMMER:

• “Was hat dich auf mich aufmerksam gemacht?”
• “Wo stehst du aktuell?”
• “Was soll sich konkret ändern?”
• “Bis wann möchtest du das umsetzen?”

Ich erstelle Webseiten, die verkaufen und ich will sicher gehen, dass wir am richtigen Problem arbeiten. Nur wenn ich sicher bin, dass eine Webseite die beste nächste Investition ist, dann nehme ich den Auftrag an.  

Was du vermeiden solltest 

Zu lange Gespräche

20-30 Minuten reichen völlig! Länger wird’s nur, wenn:

• Du unsicher bist
• Keine klare Struktur hast
• Zu viel kostenlose Beratung gibst
• Es schon konkret an die Planung des Auftrags geht (Termine usw.) 

Am besten planst du dir am Anfang Folgetermine und stellst dir einen Timer auf.
Ich liebe ja die Time-Timer. Da sieht man genau, wie viel Minuten noch übrig sind. 

Ganz bewusst kostenlose Beratung verschenken

Ein Vorgespräch ist KEIN Beratungsgespräch. Aber ich versuche immer, dass meine Interessenten nach einem Vorgespräch mit mir zumindest wissen, wie sie einen geeigneten Webdesigner aussuchen, wenn sie sich gegen mich entscheiden. Oder was die nächsten Schritte sind, wenn es nicht “eine neue Webseite” ist. 

Es geht darum:

• Sich kennenzulernen
• Die Ausgangssituation zu verstehen:
  Was sind die wichtigste Entscheidungskriterien? 
• Zu prüfen, ob man zusammenpasst

Unvorbereitete Calls

Absolute No-Gos sind:

• Zu spät kommen
• Unvorbereitet ins Vorgespräch gehen
• Keine Struktur haben

Ich habe den Fragebogen im Buchungstool, damit ich mir die Webseite schon vorher anschauen kann. 

Wie du clever aus den Gesprächen lernst 

Direkt Notizen machen

Nach JEDEM Gespräch notiere ich:

• Kernaussagen
• Spannende Formulierungen
• Neue Erkenntnisse

Muster erkennen

Nach 5-10 Gesprächen schaue ich:

• Welche Themen wiederholen sich?
• Wo gibt’s häufig Nachfragen?
• Was verstehen Kunden nicht?

Angebot anpassen

Basierend auf den Erkenntnissen:

• Überarbeite ich meine Website
• Passe ich Preise an
• Entwickle ich neue Services

So kann ich mein Geschäftsmodell beständig weiter entwickeln und die Profitabilität immer wieder anpassen (also verbessern). 

Fazit: Vorgespräche sind deine wichtigste Marktforschung 

Gerade am Anfang sind Vorgespräche Gold wert. Sie:

• Bringen dir echtes Markt-Feedback
• Schulen dich im Verkauf
• Liefern Content-Ideen
• Helfen dir bei der Positionierung

Mein Tipp: Führe mindestens 20 Vorgespräche, bevor du anfängst, deinen Verkaufsprozess zu automatisieren. Was du dabei lernst, ist durch nichts zu ersetzen!

P.S.: Wenn du mehr darüber lernen willst, wie dein Verkaufsprozess funktioniert und was du verbessern kannst, dann buche dir eine Strategie Session.