Verkaufsprozess erstellen

Du willst mit deiner Webseite Kunden gewinnen und deine Produkte und Dienstleistungen verkaufen. 

Damit dieser Plan am Ende auch aufgeht, empfehle ich dir, genau dafür eine Strategie zu erarbeiten und die Inhalte deiner Webseite genau so zu erstellen, dass sie dir zuarbeiten. 

Diese Strategie ist dein Verkaufsprozess. 

Ein richtig guter Verkaufsprozess hat für dich nur Vorteile

1. Du minimierst den Organisations- und Verwaltungsaufwand in deinem Unternehmen
2. Bei dir kaufen fühlt sich nämlich leicht an und macht richtig Spaß
3. Du steigerst deine Gewinne.  

Verkaufsprozess Definition

Dein Verkaufsprozess oder Vertriebsprozess ist ein Schritt-für-Schritt-Plan, der detailliert beschreibt, was alles passieren muss, bis ein Interessent zum zahlenden Kunden wird. Und zwar vom Erstkontakt bis zur Weiterempfehlung.

Der Verkaufsprozess ist der Part der Customer Journey, in dem es sehr ernst wird. Im Verkaufsprozess wird gekauft und auch der Verkauf abgewickelt. 

Ein Verkaufsprozess oder Vertriebsprozess bildet also die Struktur deines Geschäftsmodells. 

Um deinen Verkaufsprozess zu erstellen, brauchst du nur einen Stift und ein leeres Blatt. Gern auch Flipchart und Post-its oder digitale Tools wie eine Mind-Map. 

Wichtig ist, dass du deinen Verkaufsprozess aufschreibst. Manches davon ist vielleicht schon Realität. Anderes musst du noch umsetzen. Sobald du weißt, wo dein Vertriebsprozess Lücken hat, kannst du die gezielt schließen. 

Verkaufsprozess oder Vertriebsprozess?

Vielleicht kennst du Verkaufsprozess auch unter Vertriebsprozess.

Mein Profi-Tipp: Halte dich nicht mit Details und Definitionen auf, sondern erstelle einen Prozess, der deinen Kunden Spaß macht und mit dem du satte Gewinne einfährst. 

Strukturierter Verkaufsprozess oder standardisierter Verkaufsprozess

Lege deinen Vertriebsprozess einmal fest. Dein Prozess funktioniert wie der Grundschritt beim Disco-Fox. Wenn du den einmal kapiert hast, kannst du leichtfüßig über die Tanzfläche wirbeln. Denn jede Drehung, jede Figur basiert genau auf dem Grundschritt. Ausnahmen sind möglich, aber nicht notwendig. Du kannst auch einfach nur Grundschritt tanzen und dich dabei angeregt unterhalten. Deine Füße laufen von allein. 

Und genau so ist es mit dem Verkaufsprozess. 

Wenn du einmal Struktur drin hast und den Grundschritt kennst, dich sicher durch die Verkaufsprozess-Phasen bewegen kannst, dann hast du den Kopf frei, um dich mit deinen Kunden beim Tanzen angeregt zu unterhalten. Oder für eine richtig coole Drehung. 

Der Verkaufsprozess in 8 Phasen

Der Verkaufsprozess-Ablauf ist im Prinzip immer gleich. Nur die Vertriebsprozess-Phasen werden individuell ausgestaltet. Ganz so, wie du es für deine Produkte benötigst.

1. Positionierung

Damit nur potenzielle Kunden den Weg in deinen Verkaufsprozess finden, kannst du alle anderen durch eine gute Positionierung aussortieren. 

Was machst du? Für wen? Und welches Problem löst du damit? 

An meinem Beispiel: 

Ich bin Webdesignerin für kleine Unternehmen.
Weil ich will, dass sich jeder eine Webseite leisten kann, die verkauft. 

Damit sortiere ich Großkonzerne aus. Prima! So kann ich die Kunden gewinnen, mit denen ich arbeiten will. 

2. Beziehung

Baue zu deinen potenziellen Kunden eine Beziehung auf. Das funktioniert über alle Kommunikationskanäle. Video (YouTube) und Audio (Telefon, Podcast) binden dabei deutlich mehr als Schrift (Blog / Newsletter). 

Beziehung bedeutet, dass du Sender UND Empfänger bist. Du benötigst also Interaktion mit deinen potenziellen Kunden. Kommentare, Privatnachrichten, persönliche Gespräche, Telefonate usw. 

3. Qualifizierung deiner potenziellen Kunden

Sortiere deine potenziellen Kunden. Das ist aufwendig, lohnt sich aber! 

Wer ist an welchen Produkten interessiert und für wen sind welche Produktgruppen geeignet?

4. Angebot 

Da du deine potenziellen Kunden sauber kategorisiert und qualifiziert hast, kannst du perfekt auf sie zugeschnittene Angebote machen. 

An meinem Beispiel: 

Wer mit wenig Eigenkapital starten will, kann für 29 Euro mit meinem Buch starten. Damit kann man in Eigenleistung eine Webseite erstellen, die verkauft. 

Wer schnell und professionell starten will und dafür gern investiert, bucht mich als Webdesignerin und lässt sich die Webseite erstellen. 

Verkaufsgespräch 

Das Angebot präsentierst du im besten Fall in einem Verkaufsgespräch. 

Ablauf Verkaufsgespräch

Du beginnst immer mit Small Talk, erfragst die genauen Anforderungen deines potenziellen Kunden und präsentierst dann dein Angebot. Den Preis nennst du zuletzt. 

Danach kannst du direkt mit der Einwandbehandlung starten und schließlich den Sack zumachen.  

Wenn du tiefer einsteigen willst, dann schau dir meinen Blogartikel „Umsatzplan“ an.

Oder du suchst im Internet nach den „7 Phasen des Verkaufsgesprächs“.

Je mehr Verkaufsgespräche du führst, desto besser wirst du den Ablauf im Verkaufsgespräch verinnerlichen und du wirst besser!

5. Einwandbehandlung

Bedenken deiner potenziellen Kunden wischst du mit einer guten Einwandbehandlung einfach vom Tisch. Es lohnt sich, die Einwände deiner Kunden aufzuschreiben und Antworten auswendig parat zu haben. 

Aber das ist zu teuer => Sollen wir was in der Leistung kürzen? 

Aber das brauche ich doch gar nicht => kennst du diese Verwendungsmöglichkeit überhaupt? Die löst genau dein Problem…

6. Abschluss: Sack zu machen

Definition Verkauf:
“Verkauf (Verb: verkaufen) bezeichnet: im rechtlichen Sinne die Übertragung einer Sache oder eines Rechts gegen Entgelt.”

Wenn der Kunde kaufen will: Kaufen lassen. Direkt unterschreiben oder am Telefon im Shop den kaufen-Button klicken lassen. Dann kommt nichts mehr dazwischen. 

7. Verkaufsabwicklung 

Was passiert nach dem Kauf? Auch hier sollte es einen festen Prozess geben. Bekommt der Kunde etwas zugeschickt oder muss er sich aktiv etwas downloaden? Wie kommt er zur Rechnung? Wie werden Termine vereinbart?

Dazu gibt es später noch ein Beispiel. 

8. Kundenbindung

Gib deinem Kunden die Möglichkeit, Stammkunde zu werden. Schon direkt ab dem ersten Kauf. Mit einem Gutschein oder einem Geschenk. Oder indem du ihm das Denken abnimmst. 

Eine meiner Kundinnen (Tierärztin) verschickt Postkarten an ihre Kunden, wenn die Haustiere geimpft werden müssen. So sind die Tiere immer vor Krankheiten geschützt und es kann nichts passieren. 

Digitaler Verkaufsprozess

Der Verkaufsprozess kann online oder offline stattfinden. Gerade im Jahr 2020 haben wir alle durch die Corona-Pandemie und die zugehörigen Lockdowns festgestellt, wie wichtig es ist, als Unternehmen online zu verkaufen. Es macht also Sinn, den eigenen Verkaufsprozess zu digitalisieren. 

Kundengewinnung über Social Media oder Google, Newsletter, Webinare und Zoom-Calls können persönliche Gespräche dabei ergänzen oder sogar ersetzen und so bei der Digitalisierung des Verkaufsprozess helfen.

Stell dir zunächst deine Kundin vor. 

• Im besten Fall hast du schon eine genaue Vorstellung davon, wer deine Zielkundin ist und wo die sich herumtreibt.  
• Wie heißt sie? Wie alt ist sie? 
• Kennst du ihr Lieblingslied und was packt sie eigentlich in die Lunchbox, wenn sie auf die Arbeit geht? 
• Welches ihrer Probleme löst du eigentlich? 

Wo trifft dich deine Kundin? 

• Ist es eine Weiterempfehlung? Oder stolpert sie auf Social Media über deinen Account? 
• Sprichst du sie gezielt über Werbung an? Oder auf Veranstaltungen? 
• Liest sie deinen Zeitungsartikel? Sucht sie dich auf Google? 

Wie fühlt sich deine Kundin, wenn sie dich das erste Mal trifft?

• Was treibt sie um? Welche Gedanken gehen ihr durch den Kopf? Wo befindet sie sich innerhalb der Kundenreise? 
• Das ist ein wenig wie beim Daten. Wenn du den Traumprinzen in einem Club kennenlernst, entsteht eine komplett andere Situation, als an der Gemüsetheke oder der KFZ-Zulassungsstelle. 
• Der Ausgang könnte trotzdem der gleiche sein, nämlich eine Traumhochzeit 😉 

Was ist der nächste Schritt? 

• Oder besser: Wie viele Verkaufsprozess-Schritte sind wohl nötig? 
• Bei Konsumgütern wie Deko kann es zügig gehen. Hier sind auch Quickies möglich. 
• Da kann der nächste Schritt sogar schon der Kauf sein. Muss aber nicht. 
• Bei erklärungsbedürftigen Produkten, bei Dienstleistungen oder hochpreisigen Coaching-Programmen geht das nicht so schnell mit der Hochzeit. Da wird vorher gern ein paar mal gedatet. 

Ich frage noch mal: Was ist der nächste Schritt? 

• Folgt sie dir auf Social Media? Geht sie auf deine Webseite? Abonniert sie den Newsletter? 
• Schreibe detailliert auf, was als Nächstes passiert. 
• Einen Schritt nach dem anderen. 
• Dabei muss nicht immer die Kundin die Initiative ergreifen. Vielleicht kannst du auch an der einen oder anderen Stelle aktiv werden. 

Wie kommt der Kauf zustande? 

• Benötigst du zum Verkaufen ein Vorgespräch? Schickst du danach ein Angebot? 
• Wie genau passiert das? Per Mail oder Post? Hast du dafür schon eine Vorlage? Wo ist die abgelegt? 
• Gibt es einen Shop? Oder ein Terminbuchungstool? 

Wie wird die Zahlung abgewickelt? 

• Überweisung, Paypal oder Bankeinzug?  
• Vorkasse, Anzahlung oder 14 Tage Zahlungsziel? 
• Ach, und wie schreibst du die Rechnungen? Hast du dazu eine Software und passende Vorlagen? 

Was passiert nach der Zahlung? 

• Musst du etwas versenden? Oder muss ein Termin vereinbart werden? 
• Wenn du Coach bist: Wie handhabst du Folgetermine? 

Wann fragst du nach Feedback? 

• Lässt du dich bei Google bewerten? Oder hast du einen Feedbackbogen? 
• Vergiss nicht auch gleich nach einer Weiterempfehlung zu fragen. Wie genau passiert das? 
• Per Mail oder schickst du eine Postkarte? Rufst du sogar an oder fährst vorbei? 
• Gegebenenfalls kommen deine Kunden ja sogar zu dir zurück (zum Beispiel, wenn du einen Salon  oder ein Restaurant hast). 

Verkaufsprozess erstellen: Mein Fazit

Je genauer du deinen Verkaufsprozess vorgibst, desto mehr können deine Kunden die Reise genießen. 

Ich mag es überhaupt nicht, wenn ich mich als Kunde selbst kümmern muss und der Prozess ins Stocken kommt. Ich werde gern von vorne bis hinten verwöhnt. 

Das solltest du mit deinen Kunden auch tun. 

Wenn dein Vertriebsprozess leider so gar nicht der Realität entspricht: Lass dich nicht entmutigen. 

Schreib dir deine To-dos auf und arbeite sie Stück für Stück ab. Schreib E-Mail Vorlagen und richte ein Terminplanungstool ein. Passe die Inhalte auf deiner Webseite an den Verkaufsprozess an.  

Mit jedem Haken auf deiner To-do-Liste kommst du deinem Verkaufsprozess ein Stück näher und das werden deine Kunden dir danken. 

P.S.: der Verkaufsprozess ist übrigens nie fertig!