Einwandbehandlung: Nein danke – zu teuer

Preise sind ein Thema, das meine Kunden umtreibt, seit ich meine Firma gegründet habe. Sollen sie auf die Webseite oder nicht? 

• Sind die Preise zu hoch? 
• Müssen sie niedriger sein als beim Wettbewerb? 

Das sind alles Fragen, die sich meine Kunden stellen. Selten fragen sie mich:

• Habe ich fachlich richtig kalkuliert?
• Ist das Profitabel? 

Aber was tust du, wenn ein Kunde dein Angebot nicht annimmt, weil du zu teuer bist?

Es ist verlockend, direkt den Preis zu senken und einen Rabatt anzubieten. ABER genau das kann dazu führen, dass du irgendwann in einer elende Rabattspirale feststeckst.

Denn dieser Kunde hat gelernt, dass er deinen Preis drücken kann, wenn er darauf besteht. Meine Erfahrung hat gezeigt, dass diese Kunden nie mehr bereit sein werden, zum vollen Preis bei dir zu kaufen. 

Wie kannst du also deine Preise durchsetzen, ohne Kunden zu verlieren? 

So kann deine Webseite helfen

Eine professionelle Website mit klaren Produktbeschreibungen und Bildern ist ein absolutes „must have“, wenn du eine Hochpreisstrategie hast.

Wenn deine Kunden verstehen sollen, warum sie für dein Produkt oder deine Dienstleistung mehr zahlen sollen als beim Wettbewerb, musst du mit deiner Webseite überzeugen. Du brauchst für jedes Produkt oder jede Dienstleistung einen klaren Prozess inklusive detaillierte Bilder oder Videos des Artikels sowie zusätzliche Informationen, die die Preisstruktur erklären können. Wenn du z. B. ein Produkt verkaufst, das eine spezielle Montage oder Verpackung erfordert, kannst du ein „Making of“ zeigen und genau erklären, warum es mehr kostet als ähnliche Produkte beim Wettbewerb.

Höhere Preise = weniger Aufträge, oder?

Das kann ich ganz klar mit „NEIN“ beantworten.
Meine Erfahrung zeigt, dass bei A/B Tests über den Newsletter nicht immer der niedrigere Preis am besten verkauft.

Wenn du höhere Preise im Markt durchsetzt, muss das für dich nicht bedeuten, dass du potenzielle Kunden vor den Kopf stößt oder Aufträge verlierst. Es gibt Möglichkeiten, wie du höhere Preise beibehalten kannst und trotzdem wettbewerbsfähig bleibst und dafür sorgst, dass sich jeder Kunde wertgeschätzt fühlt – egal, wie viel er ausgibt!

Du bist aber selbst dafür verantwortlich, dass deine potenziellen Kunden verstehen, warum höhere Preise nicht zwangsläufig mit schlechterer Qualität einhergehen müssen – und das, ohne dass du Kompromisse bei den Preisen eingehen musst!