Preisgestaltung

Preisgestaltung

Deine Preise bestimmen maßgeblich, wie viel und was du verkaufst.

Durch deine Preise kannst du deine Verkäufe maßgeblich steuern, wenn du die Spielregeln kennst und deine Preise auch gezielt als Steuerungsinstrument einsetzt.

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Ich zeige dir mal drei Möglichkeiten, mit deinen Preisen deine Verkäufe zu steuern.

Begrenzte Auswahl

Zu viel Auswahl kann schnell überfordern. Der Nutzer kann so keine schnelle Auswahl treffen.

Da sitz ein völlig verunsicherter Mensch auf der anderen Seite des Internets. Vielleicht ein Klaus oder Horst mit einem ernsthaften Problem. Einem Problem, das groß genug ist, dass unser Horst bereit ist, Geld dafür auszugeben.

Horst hat Angst, die falsche Entscheidung zu treffen. Das falsche Produkt zu kaufen. Welche Variante ist genau die richtige für Horst? Es gibt so viele Möglichkeiten. So viel zu bedenken, so viele Möglichkeiten, sich falsch zu entscheiden.

Das Einkaufserlebnis fühlt sich nicht mehr „leicht“ an.

Genau diese Situation tritt häufig auf, wenn ich meinen Mann in den Supermarkt schicke und er etwas banales wie Duschgel kaufen soll. Meist ruft er dann vom Supermarkt aus an, weil es so viele verschiedene Sorten von so vielen Marken gibt, dass ich da noch mal nachsteuern muss: welches Duschgel GENAU soll er eigentlich mit bringen?
Im Discounter haben wir das Problem nie. Da gibt es Duschgel für Männer und Duschgel für Frauen.

Man spricht auch vom Paradox-of-Choice-Effekt.

Vergleichbarkeit und Übersicht

Um Entscheidungen zu treffen orientieren sich Menschen an Vor- und Nachteilen. Kaufentscheidungen werden in Relation zu vergleichbaren Produkten getroffen. Es werden Vergleiche zu unmittelbar verfügbaren Alternativen gezogen. Nicht immer sind ähnliche Produkte direkt vergleichbar.

Wenn die Produkte vergleichbar gestaltet sind und sich gut vergleichen lassen, tendieren die Kunden dazu, das „bessere Angebot“ zu wählen.

Die Vergleichbarkeit kannst du über Texte, Bilder und den Preis gestalten.

Zur Orientierung ist alles erlaubt, was weiter hilft: Rahmen, Trennlinien, Gruppierung und Abstand.

Wichtig ist, die grafische Aufarbeitung, so dass die Produktvarianten auf den ersten Blick vergleichbar werden.

Preise sind der Anker für Vergleichbarkeit. 

Ausgehend von diesem Anker werden Alternativen als besser oder schlechter wahrgenommen.

Der Anker entsteht genau dann, wenn dein Kunde bereit ist, den Preis einer Produktvarainte zu akzeptieren. Kleiner Hinweis: Wiederholung schafft Wahrheit. 

Studien belegen, dass bei zwei Produktvarainten oft die Günstige gewählt wird. Denn Menschen tendieren dazu, das Sonderangebot zu wählen.

Werden drei Produktvarianten im Vergleich angeboten, tendieren die Menschen zum „besten Angebot“.

Für nur „ein paar Euro mehr“. Denn das hochpreisige Premium Angebot setzt einen Preis-Anker. Der muss deutlich höher sein als die Differenz vom günstigen zum Mittelklasse Produkt.

Die Mitte bitte

Nicht umsonst sprechen wir von der „goldenen Mitte“.

Wenn Produkte ähnlich sind, dann bevorzugen Kunden die Produkte, die in der Mitte platziert sind.

Es gibt Studien, die belegen, dass wir uns meistens für die Mitte entscheiden. Man spricht hier vom Center-Stage-Effect.

So kannst du deine Kunden gezielt über die Produktplatzierung und den Preis zu einer Kaufentscheidung führen.

Bei meiner Kundin Steffi Hacker sieht das aktuell so aus:

Preisgestaltung: Nutze deine Möglichkeiten

Der Preis ist allerdings nur eine von vielen Stellschrauben. Im Online Marketing hast du so viel mehr Möglichkeiten, deinbe Käufer zu beeinflussen.

Je mehr du über die Preisgestaltung und die Darstellungsmöglichkeiten im Web weißt, desto besser ist diene Ausgangsposition, um deine Kunden von deinen Produkten zu überzeugen. Je überzeugender du bist, desto besser wird deine Conversion und damit steigen deine Umsätze.

Deswegen gibt es hier noch mal einen ganz anderen Ansatz:

YouTube

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