Kaufmotive verstehen: So gewinnst du neue Kunden

Wenn du mal gesehen hast, wie ein Ehepaar zusammen ein Auto kauft, dann kannst du hautnah erleben, wie zwei Menschen sich aus komplett unterschiedlichen Gründen für genau die gleiche Sache (also das Auto) entscheiden. Ich erkläre die Kaufmotive einfach an diesem Beispiel, dann wird direkt deutlich, was gemeint ist.

Die Kaufmotive

Es gibt wirklich mehr als genug Kaufmotive, ich stelle die wichtigsten vor.

Prestige

Es geht um Anerkennung und Bewunderung. Jemand, der sein Auto aus Prestige-Gründen kauft, wird es nicht in der Garage verstecken, sondern eher publikumswirksam jeden Samstag in Erfolgshosen damit Brötchen holen, während die komplette Nachbarschaft die Straße kehrt.

Technische Neuerungen

Der Kunde ist ein sogenannter First Mover. Also seiner Zeit voraus und immer am Puls der Zeit. Es ist wichtig, immer das neueste Modell zu fahren. Jahresleasing-Verträge sind für solche Kunden erfunden worden. So jemand campt übrigens auch vor Apple Stores.

Bequemlichkeit / Macht der Gewohnheit

Es muss vor allen Dingen einfach sein. Am allerliebsten „wie immer“. Gekauft wird das gleiche Modell beim gleichen Händler. Da kennt sich der Kunde aus und hat viele positive Erfahrungen gemacht.

Soziale Bedürfnisse

Wenn alle in der Straße ein Elektro-Auto haben, dann will er auch eins. Gruppenzwang ist schon in der Schule nicht zu unterschätzen. Man will dazugehören, nicht ausgegrenzt sein. Gekauft wird, was die Influencer vorleben.

Nachhaltigkeit

Gekauft wird von Unternehmen, die sich für Umwelt und Klimaschutz engagieren. Autos sind hier ein super bescheidenes Beispiel, die sind ja per se schon nicht nachhaltig. Aber das Kaufmotiv gibt es trotzdem. Und es gibt auch die Kunden dafür. Das sind wirklich die mit den E-Autos und wenn es dann noch „klimaneutral“ geht (mit Aufforstungsprogramm oder ähnlichem), dann ist der Kunde fröhlich.

Schnäppchen

Qualität egal: Hauptsache billig. Man kann auch mit einem kleinen oder serienmäßig ausgestatteten Auto von A nach B fahren. Oder der alten Rübe von Tante Erika.

Wirtschaftlichkeit / Qualität

Hier ist die Investition in ein hochwertiges Produkt gemeint. Eins das lange hält und sich schnell „rechnet“. Hier bekommt man noch richtig was für sein Geld.
Sicherheit: Je mehr Airbags, desto besser! Der Kunde will auf Nummer sicher gehen und heil ankommen.

Wie kannst du die Kaufmotive auf deiner Webseite nutzen, um zu verkaufen?

Wenn du die Kaufmotive kennst, hast du einen wichtigen ersten Schritt gemacht, aber spannend wird es erst, wenn du anfängst, damit zu spielen. Ich gebe dir mal ein paar Beispiele, wie du die Kaufmotive auf der Webseite nutzen kannst:

Nutze die Kaufmotive in den Produktfotos

Investiere in hochwertige Bilder für deine Webseite und wähle bewusst Motive aus, die auch auf die Kaufmotive deiner Käufer eingehen.

Wenn du dein Fotoshooting vorbereitest, dann überlege dir gezielt für jedes Kaufmotiv deiner Zielkunden ein aussagekräftiges Bild. Ich nutze wieder das Auto-Beispiel:

• Für Sicherheit könnte man die Gurte noch mal im Detail fotografieren. Wie stabil sieht das Material aus, wie einfach schließen und öffnen die Verschlüsse, wie gut sind die Kanten (so dass die Kinder beim Anschnallen nicht meckern, dass es unbequem ist).
• Um ein Prestige Motiv zu shooten könnte man zeigen, wie andere bewundern d schauen. Zum Beispiel an einer Ampel.
• Zeige die Qualität deiner Produkte in Detailfotos für die Kaufmotive Qualität und Wirtschaftlichkeit. Welche Materiealien werden verwendet, wie gut ist der Stoff usw.

Sprich die Kaufmotive in deinen Texten direkt an

Stelle die Vorteile deiner Produkte oder Dienstleistungen klar heraus und sprich die Vorteile in Bezug auf ein bestimmtes Kaufmotiv direkt an.

“Sicherstes Fahrzeug in seiner Klasse” oder so etwas in der Art für Sicherheit.

Einwandbehandlung in FAQs

Erstelle zusätzlich FAQs auf deinen Verkaufsseiten, in denen du alle Fragen zu den Kaufmotiven beantwortest:

FAQ zum Thema Sicherheit (wieder am Auto Beispiel)

• Wie viele Airbags hat das Auto?
• Gibt es Studien, die belegen, dass dieses Auto besonders wenige Unfälle (wenig Tote) hat?
• Wie lang ist der Bremsweg?
• Gibt es einen Bremsassistenten?
• Hat das Auto einen Spurhalte-Assistent?
• Wie funktioniert der Sekundenschlaf-Alarm?

So können die Käufer auch im “Vorbeiscrollen” noch mal sehen, wie verdammt sicher dieses Fahrzeug eigentlich ist.

Erstelle eine Vergleichstabelle

Tabellen sind der Hot Shit. So übersichtlich kannst du Informationen in keinem Text aufbereiten. Du kannst aber vor allen Dingen auch den direkten Vergleich zu den Konkurrenten suchen und zeigen, dass diene Produkte für ein bestimmtes Kaufmotiv wirklich die besten sind. Das ist richtig klasse, um dich sauber zu positionieren.

Ich nutze dafür für Tabellen das Plugin Ninja Tables*.

Social Proof / Kundenstimmen

Zeige Testimonials, Kundenstimmen oder Kundenbewertungen, um das Vertrauen deiner Interessenten zu gewinnen und Kaufentscheidungen zu erleichtern.

Zeige dabei Testimonials, die direkten Bezug zu den Kaufmotiven haben.

“Ich habe mich noch nie so sicher gefühlt”.

Angebote und Aktionen

Wenn du schon länger bei mir mitliest, dann weißt du, dass ich nichts von Preis-Rabatten halte. Damit bringt man den Kunden am Ende des Tages nur bei, niemals etwas zum vollen Preis zu kaufen.

Das bedeutet aber nicht, dass du niemals Angebote oder Aktionen machen darfst. Da eignen sich Kaufmotive unfassbar gut, um Bonus-Inhalte oder Add-Ons in ein mega Special-Deal-Paket zu schnüren, die deine Kunden nur und exklusiv im Angebots-Zeitraum bekommen.

Funktioniert übrigens noch besser, wenn man die Angebote immer nur einmal macht.
Also “dieses Paket wird es so nie wieder geben“.

An unserem Auto-Beispiel wäre das vielleicht ein ganz spezieller “Erste Hilfe Kasten”, der zusammen mit dem ADAC oder noch besser dem Deutschen Roten Kreuz oder vielleicht sogar Tobi Schlegel (dem wohl bekanntesten deutschen Rettungswagenfahrer) entwickelt wurde.

Kundenbindung fördern

Wenn Gewohnheit eins der Kaufmotive ist: Denk dir ein Treueprogramm oder ein Rabattkarten-System aus.

Mein Fazit: Das Leben ist nicht eindimensional

Nur damit es mal einer gesagt hat: Es gibt selten Kaufentscheidungen, die mit nur einem Kaufmotiv getroffen werden. Es spielen immer mehrere Faktoren eine Rolle, aber um den Prozess zu vereinfachen, schauen wir uns immer das Haupt-Motiv an und passe darauf basierend die Texte und Bilder für deine Webseite ganz gezielt an.

Sprich die Kaufmotive deiner Kunden gezielt an. Du hast es so viel einfacher, deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, wenn du die Sprache deiner Kunden sprichst und auf Ihre individuellen Sorgen und Wünsche (Motive) eingehst.