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Um langfristig mit deinem Unternehmen Geld zu verdienen, musst du dich im Markt clever positionieren. Nimm dir 2-3 Tage Zeit und mach deine Hausaufgaben sorgfältig. Es lohnt sich.

Du musst etwas verkaufen, was es nur bei dir gibt.

Dafür musst du deine Hausaufgaben machen. Du musst den Markt besser kennen als alle deine Wettbewerber. Nur so kannst du zielsicher deine Nische finden und deine Produkte dort hochpreisig verkaufen.

Du kannst so einiges über eventuelle Markteintrittbarrieren, deine Verhandlungsmacht bei Lieferanten herausfinden oder Gefahren durch Ersatzprodukte frühzeitig erkennen.

Die Wettbewerbsanalyse ist aus gutem Grund Teil jedes Business Plans und wird von Investoren sehr sorgfältig gelesen.

Wettbewerbsanalyse: Was ist das eigentlich?

Marktanalyse

Zahlen, Daten und Fakten über den Markt.

Wie viele Wettbewerber und Kunden gibt es? Wie hoch ist der Gesamtumsatz im Markt? Gibt es ein Saisongeschäft? Wird der Markt durch den Staat reguliert? Gibt es Lizenzen oder benötigst du eine ganz bestimme Ausbildung bzw. einen Abschluss?

Konkurrenzanalyse

Zahlen, Daten und Fakten über deine Wettbewerber.

Wie groß sind deine Wettbewerber? Eher Einzelkämpfer oder Konzerne? Schau ins Handelsregister.

Nutze dieses Wissen zur Marktpositionierung. Wenn du weißt, wie dein Wettbewerb aufgestellt ist, dann kannst du deine Nische finden.

Wettbewerbsanalyse

Strategien, die vom Wettbewerb angewendet werden.

Verkaufen sie in einem eigenen Online-Shop oder über einen Marktplatz wie Etsy? Sind sie im stationären Handel vertreten? Coachen sie vor Ort oder über Skype? Verteilen sie Flyer oder schalten sie Werbung auf Facebook und sind waschechte Online-Marketer?

Entwickle und optimiere deine Strategien auf der Basis deiner Recherche. Du kannst funktionierende Systeme übernehmen und anpassen.

1.) Wettbewerber auflisten

Fange mit einem Brainstorming an. Sammle einfach alle, die dir einfallen. Du kannst dich später auf die wichtigsten Wettbewerber fokussieren.

Direkte Wettbewerber sind in der selben Branche oder in der gleichen Region und vermarkten ihre Produkte und Dienstleistungen ähnlich. Die Zielgruppe unterscheidet sich nicht.

Beispiel: Wenn du Yoga-Trainer bist, dann sind deine direkten Wettbewerber andere Trainer oder Yoga-Studios in deiner Region. Deine indirekten Wettbewerber sind Online-Angebote wie zum Beispiel das Abo bei Gymondo oder aber auch Yoga-DVDs wie die von Ursula Carven. Aber eben auch kostenlose Videos auf YouTube.

Nutze die Google Suche

Ergänze die Liste über die Google Suche. Wenn du lokal agierst, die Umkreissuche (Google Maps).

Nimm dir deine Liste und ergänze sie. Nutze dazu wieder Google: Du kannst mit Variablen viel mehr suchen, als dir vielleicht bisher bewusst ist.

related: Mit “related:” werden Seiten ausgegeben, die der gesuchten Seite ähneln.

Beispiel: related:www.teamstreber.de – es werden teamstreber.de ähnliche Seiten angezeigt. Also andere Webdesigner.

Jetzt bitte fokussieren: Entscheide dich für die wichtigsten fünf bis acht Unternehmen und analysiere sie im Detail.

2. Merkmale auflisten

Erstelle eine Excel Liste. Oder lade meine Excel Liste zur Wettbewerbsanalyse herunter.

Ich gebe dir ein paar Kriterien vor, du darfst aber sehr gern ergänzen. Eine Wettbewerbsanalyse ist extrem individuell und sollte immer an dein Unternehmen angepasst sein.

 

Allgemein

Name (Markenname und Firmenname)

Anschrift

Gründungsjahr (und Unternehmensentwicklung, dazu später mehr)

Unternehmensgröße (gibt es Mitarbeiter oder ein Team von Freelancern?)

Umsätze (oder verkaufte Kurse / Kursteilnehmer)

Zielgruppe

Geschlecht

Alter

Lokal / regional / Überregional (auch: Coaching vor Ort oder 1:1)

Besondere Merkmale

Sortiment

Welche Produkte / Services / Online-Kurse gibt es?

Produktlebenszyklusanalyse: Wie schnell muss das Produkt nachgekauft werden? Oder handelt es sich um eine einmalige Investition?

Lieferanten

Sind sie ganzjährig erhältlich oder wird einmal im Jahr gelauncht?

Preis

Verkauft der Wettbewerber im Premium oder Niedrigpreissegment? Teuer oder billig? Und wie ist der Preis im Verhältnis zur Zielgruppe? Können sie sich die Produkte eher „im Vorbeigehen“ leisten oder entspricht es einem Monatsgehalt?

Marketing

Online

Webseite (Selbst gebastelt oder vom Profi, Ladegeschwindigkeit, Keywords und Rankings: Dazu später mehr)

Social Media Kanäle (inklusive Anzahl der Follower und Interaktion)

Newsletter (Email oder WhatsApp)

Strategische Kooperationen (Teilnahme an Online Kongressen oder Kurs Bundles, wer vertreibt die Produkte als Affiliate?)

Gastartikel und Podcastinterviews

Offline

Maßnahmen (Flyer, Visitenkarten, etc)

Sonstige Marketing Maßnahmen (Autofolierung, Plakatwerbung, Guerilla-Aktionen)

Pressearbeit (in welchen Magazinen und Zeitungen oder TV Shows gibt es Artikel, Berichte oder Werbeanzeigen)

3. Recherche (Hausaufgaben!)

Fülle die Felder und bewerte so deine Wettbewerber. Ich gebe dir ein paar Werkzeuge an die Hand, die ich für meine Analysen nutze und die sich wirklich bewährt haben.

Stiftung Warentest

Gibt es einen Testbericht, den du als Basis nutzen kannst?

Bundesanzeiger oder Unternehmensregister

Hier kannst du dir Basisinformationen zu deinen Kunden beschaffen.

Allgemeine Infos von Google

Die Google Suche ist ein mächtiges Werkzeug und kann mehr, als du wahrscheinlich vermutest.

id:/info: Mittels “id:” oder “info:” lassen sich Informationen zu der gegebenen Webseite anzeigen.

Beispiel: info:teamstreber.de – Google zeigt Infos über die Seite “teamstreber.de”.

Testkäufe

Kaufe bei deinen Wettbewerbern ein. Vor Ort oder Online.

Wie ist das Einkaufserlebnis? Wie sehen die Lieferscheine und Rechnungen aus? Welche Zahlungsarten werden akzeptiert? Wie viele Klicks brauchst du in deren Online Shop? Wie gefallen dir die Produkte? Wie ist die Qualität? Wie ist die Verpackung und gibt es einen Kundenservice?

Firmenhistorie

Wir haben alle klein angefangen. Gerade, wenn du dich mit etablierten Firmen vergleichst, dann ist es gar nicht so schlecht, zu schauen, wo deine Konkurrenten her kommen. Wie sie angefangen haben und dir noch mal bewusst zu machen: Die kochen auch nur mit Wasser!

Dafür nutze ich die Wayback-Machine. Unter https://web.archive.org kannst du dir Screenshots von vielen Webseiten anschauen. Oft über Jahre hinweg. Super interessant.

Blick hinter die Kulissen

Die Webseite deiner Wettbewerber gibt dir einen guten Überblick darüber, wie deine Konkurrenz aufgestellt ist. Über das Menü kann allerdings der Webseitenbetreiber fest legen, auf welche Seiten du erst einmal Zugriff haben sollst und auf welche nicht. Es gibt allerdings auch die Möglichkeit, Landingpages anzulegen, die vom Menü aus nicht angesteuert werden können (und durch Google Anzeigen Traffic erhalten) oder Angebote zu erstellen, für die der Link nur an Stammkunden verschickt wird. Um dir diese Seiten anzeigen zu lassen, nutze am besten wieder die Google Suche:

site: Mittels des “site:” Suchoperators lassen sich alle indexierten Seiten einer Domain anzeigen. Darüber hinaus lässt sich mit diesem Suchoperator die Suche auf eine bestimmte Seite beschränken.

Gezielte Suche

Wenn du herausfinden willst, ob dein Wettbewerber ein bestimmtes Produkt anbietet oder nicht, dann kannst du dir gezielt Inhalte dazu auf der Seite anzeigen lassen.

Würdest du also vermuten, dass ich auch Logodesign anbiete, dann versuche mal folgendes:

Beispiel: Logo site:teamstreber.de – Google liefert Treffer, die auf www.teamstreber.de zu finden sind und „Logo“ im Text enthalten.

SEO

Um herauszufinden, wie gut deine Wettbewerber aufgestellt sind, kannst du sie bei Ubersuggest kostenlos checken.

Ich liebe diese App. So kannst du relativ schnell sehen, für welche Keywords dein Wettbewerb rankt und ob es sich lohnt, ihn da zu verdrängen. Oder du nutzt die Keywords, um Google Anzeigen zu erstellen.

4. Vergleichen

Wenn du alle Daten beisammen hast und deine Hausaufgaben gemacht hast, dann kannst du mit der eigentlichen Arbeit beginnen: Analysiere die Daten genau und vergleiche deine Wettbewerber miteinander.

Wenn du irgendwann an dem Punkt ankommst, an dem du vor lauter Wald die Bäume nicht mehr siehst, dann erstelle ein Schaubild. Nutze unterschiedliche Farben für deine Wettbewerber und gehe pragmatisch vor.Es ist absolut in Ordnung, das Schaubild schnell mit Papier und Stift zu erstellen. Vor allem dann, wenn du vorher schon weißt, dass du keine Ahnung hast, wie du das mit Excel machen sollst #80istdasneue100

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Wichtig ist, dass du einen Überblick gewinnst und Chancen und Risiken auf einen Blick sehen kannst.

5. Positionierung erarbeiten

Deine Positionierung sollte im besten Fall schon fest stehen, wenn du dein Unternehmen gründest und deine Wettbewerbsanalse startest. Anhand deiner Stärken und Zielkunden kannst du festlegen, für wen du arbeiten möchtest oder an wen du verkaufst. Allerings macht es absolut Sinn, deine Positionierung anhand der Wettbewerbsanalyse gegen zu testen.

Auf meinem Schaubild wird sehr deutlich, dass es keine Produkte gibt, die ein extrem gutes Design haben. Dafür solltest du jetzt Gründe suchen. Gab es das bereits? Hat das einfach kein Mensch gekauft? Oder ist da eine Marktlücke, die bisher noch nicht bedient wird? Falls ja: Kannst du dich hier positionieren?

Übrigens: Wenn deine Positionierung weit genug davon abweicht, was dein Wettbewerb macht, dann bist du konkurrenzlos.

6. Strategie festlegen

Die Basis für dein Marketing ist deine Wettbewerbsanalyse. Schau dir genau an, wie dein Wettbewerb seine Produkte und Dienstleistungen vermarktet.

Manche Branchen haben Regeln, die die Kunden so gelernt haben. Wenn du diese Regeln brichst, solltest du dich ganz bewusst dafür entscheiden. Damit kannst du einen großen Vorteil für dich heraus arbeiten. Nutze Instagram statt XING oder Pinterest, wenn das in deiner Banche noch keiner entdeckt hat.

Sei die erste lokale Gärtnerei, die regelmäßig Grußkarten zum selbst ausdrucken im Newsletter an die Kunden verschickt. Schau dir an, was alle machen und mach bestimmte Dinge bewusst anders.

Regelmäßige Wettbewerbsanalyse: Lohnt sich!

Über eine systematische Konkurrenzanalyse kannst du deine eigenen Stärken und Schwächen besser einschätzen (SWOT-Analyse), deine strategischen Entscheidungen vorbereiten oder deine individuelle Marketing- und Vertriebsstrategie zusammen stellen. Du kannst Entwicklungen im Markt nachvollziehen und beobachten und Chancen und Risiken für dein Geschäftsmodell erkennen und umgehen.

Dafür musst du allerdings immer dein eigenes Unternehmen mit analysieren. Vergiss also nicht, dich mit in die Tabelle aufzunehmen.

Damit du langfristig immer die wichtigsten Infos bekommst, solltest du dir Google Alerts erstellen. Dann wirst du von Google immer dann benachrichtigt, wenn deine Wettbewerber etwas neues im Netz veröffentlich, wenn über sie geschrieben wird oder, oder, oder……

 

 

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