Wie du eine Situationsanalyse nutzt, um besser auf deiner Webseite zu verkaufen

Wahrscheinlich hast du schon mehrere Situationsanalysen gemacht, aber eben noch nie systematisch. Damit lässt du Geld auf der Straße liegen. 
Ich zeige dir in diesem Blogartikel, wie große Unternehmen das Tool nutzen und wie du es für dich nutzen kannst, um mit deiner Webseite mehr zu verkaufen. 

Was ist eine Situationsanalyse

Die Situationsanalyse ist ein strategisches Instrument im Marketing. Du machst dir den Ist-Zustand bewusst. Ohne Schummeln und Schönreden. 

Es geht darum, die Stärken und Schwächen genauso wie die Chancen und Risiken genau unter die Lupe zu nehmen. Wenn das alles klar ist, kannst du viel besser entscheiden, welche Maßnahmen du JETZT brauchst, um besser zu verkaufen. Im Vergleich dazu ist eine Wettbewerbsanalyse viel allgemeiner.

Dafür setzen große Unternehmen eine Situationsanalyse ein

Die Analyse ist eigentlich ein theoretisches Instrument.

• Fast jedes studentische Essay und jede praxisbezogene Diplomarbeit nutzt eine Situationsanalyse in der Einleitung. 
• Die Geschäftsführerin kann eine strategische Situationsanalyse nutzen, um die Unternehmensausrichtung auf Herz und Nieren zu prüfen.
• Im Projektmanagement kann eine Situationsanalyse ein solider Start sein.
• Head of Marketing nutzt eine Situationsanalyse im Marketing für die Jahresplanung.
• Produktmanagement nutzt die Situationsanalyse in der Produktentwicklung oder für einen geplanten Relaunch. 
• Die Personalabteilung (HR) kann bei Fachkräftemangel eine Arbeitsplatz-Situationsanalyse durchführen.
• Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter nutzen eine Situationsanalyse, um die Akquise von großen Etats oder Key-Accounts vorzubereiten. 

Und so kannst du das Tool auch nutzen. 

Strukturierte Herangehensweise für deine Situationsanalyse

Der Aufbau und die Bestandteile einer Situationsanalyse sind immer gleich. Es gibt ein Frameworks (Schablone oder Anleitung), das du nutzen kannst. So denkst du immer daran, die relevanten Punkte zu analysieren und es geht kein wichtiger Punkt verloren. 

Situationsanalyse schreiben: wie ausführlich muss das sein?

Das liegt ganz bei dir!

Ob du alles ausführlich beschreibst und ausformulierst, kannst nur du entscheiden. Aus meiner Erfahrung reichen Stichpunkte oder eine MindMap oft schon aus, um die Zusammenhänge zu erkennen.

Situationsanalyse Vorlage: Die 5C Analyse 

Die einzelnen Elemente beginnen im Englischen (der internationalen Sprache aller Marketing-Experten) alle mit einem C. 

1. Company: Analyse deines Unternehmens
2. Competitors: Analyse deiner Wettbewerber
3. Customer: Analyse deiner Kunden
4. Collaborators: Analyse deiner Partner
5. Context: Analyse deines Umfelds (Markt- und Rahmenbedingungen)
6. BONUS: Communications: Kommunikationskanäle deines Unternehmens (wenn du das auch nutzt, ist es sogar eine 6C Analyse)

Wenn du deine Situationsanalyse erstellen willst, kannst du den die 5C Analyse als Leitfaden für dich nutzen.

Situationsanalyse am Beispiel deiner Webseite

1. Company: Analyse deiner Webseite
   Wie sieht sie aus? Wie umfangreich ist deine Webseite? 
   Welche Angebote sind direkt buchbar? Gibt es ein Blog?
   Schau dir die Zahlen aus Google Analytics an. Hast du genug Traffic? Sind Besucher da, sie kaufen nur nicht? Oder fehlen die Besucher und deine Webseite verkauft deswegen nicht?
2. Competitors: Analyse deiner Wettbewerber
   Haben deine Wettbewerber überhaupt eine Webseite?
   Wie umfangreich ist die Webseite deiner Wettbewerber? Welche Angebote gibt es?
3. Customer: Analyse deiner Kunden
   Welche Kunden willst du ansprechen? Was erwarten die Kunden?
   Welche Faktoren sind „gelernt“? (Warenkorb ist immer rechts oben)
4. Collaborators: Analyse deiner Partner
   Wie gut unterstützt dich dein Webdesigner? Bekommst du Bildmaterial und Texte von deinen Lieferanten? 
5. Context: Analyse deines Umfelds (Markt- und Rahmenbedingungen)
   Welche Vorgaben gibt es bezüglich DSGVO und welche Rahmenbedingungen musst du beachten, wenn du im Internet verkaufen willst? 
6. BONUS: Communications: Kommunikationskanäle deines Unternehmens (wenn du das auch nutzt, ist es sogar eine 6C Analyse)
   Welche Kanäle nutzt du, um Besucher auf deiner Webseite zu bringen? 

PESTEL-Analyse: In welchem Markt verkaufst du?

Dein Umfeld bestimmt ganz erheblich, was du verkaufst, wie und an wen. Du solltest deine Marktbedingungen kennen, sonst passieren schnell grobe Fehler. 

Mit dem PESTEL Modell kannst du die relevanten Faktoren für dich sammeln und deine Produkte und dein Marketing daran ausrichten.

• Political: Politische Faktoren 
  Zölle, Subventionen, Steuern, Förderungen, Bürokratie
• Economical: Wirtschaftliche Faktoren
  Wechselkurse, Zinsen, Verfügbarkeit von Krediten, Rohstoffkosten, Energiekosten, Arbeitsmarkt (sind Fachkräfte verfügbar?), Inflation, Kaufkraft
• Social: Sozio-kulturelle Faktoren
  Demografie, Sparchkenntnisse, Religionszugehörigkeit, Mobilität, Bildung, Arbeitsmoral, Kaufverhalten, Gesundheit, Kriminalität, Einkommensverteilung, Lebensstil
• Technical: Technische Faktoren
  Patentschutz, Digitalisierung, Logistik/Transportwege, Energieversorgung, Rohstoffversorgung, Internet/ Breitbandverfügbarkeit
• Ecological: Ökologisch-geografische Faktoren
  Rohstoffquellen, Energiequellen, Verbrauch, Umweltauflagen, Klimawandel, Recycling/Entsorgung 
• Legal: Rechtliche Faktoren
  Eigentumsrecht, Steuerrecht, Produkthaftung, Werbeverbote, Umweltschutzgesetz, Kartellrecht/Wettbewerbsrecht, Arbeitsrecht, Genehmigungspflichten (und Zeiten), Kennzeichnungspflichten 

Manchmal wird das Pestel Modell auch noch um ein E am Ende ergänzt: PESTELE. In dem Fall steht E für Ethical. Also für Ethische Faktoren (Werte).

Sammle alle relevanten Faktoren für dein Unternehmen und deine Produkte. Im nächsten Schritt nutzt du eine klassische SWOT Analyse, um herauszufinden, wie du diese Faktoren aktiv für dich nutzen kannst. 

SWOT Analyse

• Strength: Stärken
• Weaknesses: Schwächen
• Opportunities: Möglichkeiten
• Threats: Risiken

Wenn du alles eingruppiert hast, kannst du es noch mal miteinander in Bezug setzten. Dann spricht man von der TOWS Matrix. 

TOWS-Analyse 

• „SO“: Strengths / Opportunities: Stärken / Chancen
• „WO“: Weaknesses / Opportunities: Schwächen / Chancen 
• „ST“: Strengths / Threats: Stärken / Risiken
• „WT“: Weaknesses / Threats: Schwächen / Risiken 

Situationsanalyse fertig – so nutzt du das Ergebnis für deine Webseite

Jetzt weißt du genau, wo du stehst und kennst deine Ausgangslage. 

Mit Hilfe der SWOT Analyse oder der TOWS Matrix kannst du sehen, oft schon sehen, woran es liegt, dass deine Webseite nicht verkauft.

Jetzt musst du nur noch Maßnahmen erarbeiten, die dir dabei helfen, diese Probleme zu überwinden. ich gebe dir zwei einfache Beispiele: 

• Dir fehlt Traffic: Dann bau Reichweite auf. 
  Stelle dich als Interviewgast in Podcasts zur Verfügung, schreib Gastartikel, werbe auf Social Media. 
  Wenn Traffic dein Problem ist, dann brauchst du kein Geld für einen Webdesigner ausgeben. 
• Traffic hast du, es kauft keiner: Investiere in eine Webdesignerin, die mit dir bespricht, warum deine Webseite nicht konvertiert. 
  Jetzt lohnt es sich, deine Webseite zu verbessern.  

Wenn du noch konkreter an deiner Analyse arbeiten willst, empfehle ich dir eine Strategie-Session zu buchen. Hier gehe ich detailliert und mit konkreten Beispielen darauf ein, wie du deinen Markt bis ins letzte Detail analysieren kannst.